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      歐派衣柜29800高顏整家定制套餐到底有沒有錢賺?

         日期:2021-11-22     評論:0    
      核心提示:懶人經濟和顏值經濟的疊加,是歐派衣柜29800套餐出街背后的底層需求邏輯。

      2021年9月,歐派衣柜在升級發布高顏整家定制戰略的同時,發布了一款定價為29800的整家定制套餐。作為一款價格極限級的產品,歐派衣柜29800套餐到底有沒有錢賺?歐派衣柜為什么要推29800高顏整家定制套餐?回答這個問題,必須要搞懂歐派衣柜29800套餐極致低價的背后,真正的賺錢邏輯是什么。

      01

      歐派衣柜29800高顏整家定制套餐到底有多便宜?

      對于歐派衣柜29800套餐,知名行業觀察人士、品牌戰略專家湯飛曾發表專題文章評議稱——這是一個消費者無法拒絕的價格。

      從套餐內涵上來看,歐派衣柜29800套餐,包含20平方米的輕奢流行色定制柜(18個花色),布拉格系列沙發+貴妃位、餐桌椅(一桌四椅)、茶幾、皮床、床墊,以及3平米的背景墻(18個花色)。套餐的價格構成,大致可分為兩個部分,20個平方米的柜子19800元,10件家具+3平方背景墻10000元。

      這個價格經銷商有錢賺嗎?對比全屋定制家居行業同類型套餐,19800元20平方定制柜,平均下來一平方米990元/平方的價格,這個價格比起此前歐派衣柜19800元22平方米的普及型套餐,價格略有上浮,經銷商不僅可以確保盈利,而且利潤應該還可以。

      至于10000元10件家具+3平方背景墻,其中10件家具的正價是24000元,門店此前的折后售價16800元,此次歐派不僅直接骨折價10000元出售,而且還另外贈送3平方米的背景墻。某成品家具品牌推出的同類型套餐,售價大多在18000元上線,且沒有3平方的背景墻贈送。相較之下,這個價格對于剛需一族而言,卻是難以抗拒。

      根據歐派衣柜終端經銷商的測算,在總部各項補貼的加持下,29800高顏整家定制套餐的家配部分,基本是不賺錢的,如果涉及到裝修公司合作,甚至有可能會小虧。

      02

      訂單量、配套率雙雙翻倍,

      歐派衣柜原來是在通過“洗衣機”降價來“賣冰箱”

      在談到歐派衣柜29800套餐的定價策略時,湯飛做了一個很形象的比率,賣冰箱的用洗衣機來降價! 反過來這個邏輯也是成立的——通過“洗衣機降價”來“賣冰箱”。

      據悉,歐派衣柜29800套餐雖然9月份才正式上線,但早在2021年3月,便開始在部分試點區域和城市展開了終端試水。根據前期試水經銷商的反饋,29800套餐推出后,經銷商的訂單量短期內就翻了一番,引流效果依然十分顯著。在收割了首波訂單之后,雖然獲客效果略有減弱,但是相比歐派衣柜此前推出的22平方米定制柜19800元引流套餐,由于沒有對手跟進,產品夠“新鮮“,價格確實夠便宜,因此終端獲客效果依然比較理想。這也是歐派經銷商在家配基本不賺錢的情況下,依然愿意配合總部在終端大力度推廣29800高顏整家定制套餐的一個重要原因。

      在分析人士看來,歐派衣柜在經歷了上一輪與索菲亞衣柜的“一哥”爭奪戰之后,憑借家配的大幅領先,實現了總營收對索菲亞衣柜的趕超,但是衣柜品類的訂單量和客戶總數,與索菲亞衣柜相比依然存在差距。對于歐派衣柜而言,想要保持賽道領先優勢,不僅要做大客單價,還有一點很重要的是要提高核心柜類產品的訂單量。歐派衣柜此番 “家配不賺錢”,并不是為了和成品家具品牌打價格戰,而是為了帶動核心柜類產品的銷售。

      除了引流效果數據翻番,還有一個數據不得不提的是歐派衣柜家配的配套率。來自歐派衣柜深圳經銷商的反饋,29800套餐出街之后,歐派衣柜深圳市場的家配配套率翻了近一番。該經銷商結合前期試水的情況預估,隨著歐派衣柜29800套餐終端認知的加深及門店推廣系統的成熟,歐派衣柜的家配配套率依然有著較大的提升空間。

      在29800套餐推出之后,歐派衣柜營銷總經理劉順平在接受媒體采訪時曾表示,2021全年度歐派衣柜的家配營收有望突破20億。突破20億的營收意味著什么?參照上市定制軍團2020年的總營收,歐派衣柜本年度的家配銷售額,不僅與好萊客2020年總營收相當,且大幅超過了我樂、皮阿諾和頂固集創。如果對標成品家具市場,歐派衣柜家配版塊超過20億的總營收,雖然與顧家和敏華等頭部尚有不少的差距,但已經接近全友家居的一半,且超過了絕大多數成品家具企業。

      從戰術層面來看歐派衣柜29800,它作為19800的迭代產品,是歐派衣柜推出的又一款引流利器。同時,作為一款極限定價的定制套餐,它是繼2020年8月歐派衣柜“無醛大戰“之后,又一波頭部企業發起的更加慘烈的價格戰。相比22平方19800定制套餐,這一次歐派衣柜價格戰所波及的對象,除了定制家居品牌,同樣還有成品家居品牌。在湯飛看來,歐派衣柜29800套餐,不僅可以挖柜體同行的墻腳,而且可以擠壓軟體品牌的市場,同時打響增量和存量兩場戰。 

      03

      從全屋定制到整家,

      隱藏在歐派衣柜29800元整家套餐背后的大家居戰略

      從戰略層面來看,29800套餐對于歐派衣柜又意味著什么呢?歐派衣柜營銷總經理劉順平在接受媒體采訪時曾表示,歐派推出整家定制套餐,背后是對用戶消費趨勢的判斷,是基于姚良松董事長2014年提出大家居戰略的一種呈現方式。

      雖然目前整家定制的概念仍處于比較初級的階段,以“柜-門-墻-配”切入,在消費者需求和高顏值的基礎上,未來歐派衣柜整家定制的產品可選擇性上會更加豐富,可探索空間會更大,產品邊界會不斷拓寬,接下來會打磨軟裝包、家電包、家居裝飾品等,在拓展歐派大家居邊界的同時,助力消費者實現一體化設計、一站式購買、一攬子服務的全方位升級。

      在樹懶生活創始人魯紅衛看來,29800元高顏整家定制套餐,不止是一次產品上的升級,其深層次的意義在于,對消費者需求的深度研究和滿足,在櫥柜、衣柜原有標簽的基礎上,真正從“單品”向“全屋”方向升級,是想象空間的重要支撐點,對歐派的長期發展極具戰略意義。

      作為行業資深觀察者和研究者,未來家居研究的李騫認為, 29800套餐是歐派衣柜在19800套餐上基礎上的“破壁”——從全屋柜類定制到全屋整家定制,從單一柜類轉向多品類整合、從產品銷售轉向空間解決方案。整家定制包括了定制柜體、背景墻、成品家具等,歐派將 在改變消費者對歐派品類定義認知的同時,逐漸向一站式解決方案商的方向演進,并逐步建立起屬于自己的平臺優勢和生態優勢。

      04

      歐派衣柜29800套餐

      給其他定制家居企業帶來了哪些啟示?

      需求是變革的起點。從19800套餐,再到29800套餐,歐派衣柜29800高顏整家定制套餐,不是一次簡單的套餐升級,而是基于消費者需求洞察的又一次快速響應。懶人經濟和顏值經濟的疊加,是歐派衣柜29800套餐出街背后的底層需求邏輯。

      在上述底層需求邏輯的基礎上,定制家居產品向縱深發展、橫向拓展趨勢不可避免!企業與企業之間的競爭,將是平臺、生態和機制的綜合較量。與此同時,企業必須要同步解決好供應鏈整合能力和一體化設計的能力,才能真正給消費者提供兼具性價比和顏價比的產品,并實現總部、經銷商和消費者的三方共贏。

      由歐派衣柜率先提出的整家定制,從各定制家居企業和成品家具企業試水來看,目前還只是停留在定制+家具配套品的形式出街,未來是否還有更多的邊界延伸和品類選擇,值得期待。至少,歐派衣柜給了我們一個方向,一種理念。但有一點可以肯定的是,整家定制是基于消費者的需求而誕生,隨著消費者消費需求的不斷變化,對于整家的賽道的參賽企業,誰對消費者的需求誰滿足得更好,自然就會走得更遠。

      未來,整家定制還能否進一步從品類破圈到服務破圈,比如說從家居空間到“家政服務”的延伸?又或者,真正立足不同消費人群的生活方式需求,為不同消費者提供真正個性化的一站式解決方案?具有很大的想象空間,對于整家定制賽道的參與者們而言,機遇與挑戰將在比較長的一段時間內同時存在。

      在PK中進步,在學習中成長!對于其他定制家居企業和成品家具企業而言,面對歐派衣柜29800高顏定制套餐的橫空出街,到底是該阻擊還是跟隨,這個抉擇本身也許并不重要。重要的是,如果基于對消費者需求的洞察,結合企業自身的情況,在“整裝”和“整家”主導的家居消費下半場,用差異化的產品和服務,通過升級和重塑企業的消費端價值,構建并強化自己的核心競爭力。

      【定峰匯點評】

      歐派衣柜29800高顏整家定制套餐橫空出世,標志著定制家居已經從單品競爭到產業鏈整合競爭,從柜類單品到多品類整合,從賣產品到賣全屋空間解決方案的全新轉變,這對定制家居行業有跨時代意義。

      整家定制” 的背后底層邏輯,一切還是圍繞消費者的新需求出發,為消費者提供更有價值的產品和服務。

      他可能會吸引更多的定制家居企業入局,帶來行業革命性的變化。

       
       
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